Juegos de mesa y el gran retail

Durante los últimos meses cada vez que alguien ha publicado una foto de juegos de mesa modernos en Wong  se ha repetido la misma discusión: si eso es bueno o malo para el sector y en concreto para las tiendas especializadas. A través de este artículo comparto mi opinión al respecto. 

Todos quienes estamos metidos en este mundo tenemos sincero cariño por los juegos de mesa modernos y pensamos que el mercado podría ser mucho más grande si más gente conociera los productos. El gran retail es una forma más de que la gente conozca los productos. Por lo general el público llega a las tiendas especializadas porque las busca, no porque las encuentra. La principal forma de una tienda de captar nuevos clientes es el boca a boca, y este parte de una base de clientes que de por sí es pequeña. Cuando alguien cruza la puerta de una tienda especializada por primera vez tiene una enorme probabilidad de comprar porque el simple hecho de llegar ya refleja un interés y porque generalmente recibe toda la atención que necesita para conocer los productos y tomar una buena decisión. En el gran retail los productos están expuestos a una masa de gente muchísimo mayor, pero que no necesariamente tiene interés en la categoría y que no recibirá ningún tipo de orientación, con lo cual la probabilidad de compra es muy baja. Esto no es una comparación de bodega versus supermercado, son canales de venta y públicos radicalmente diferentes. 

Cuando el gran retail se la juega por una nueva categoría por lo general va a buscar protección. Los esquemas más comunes son la consignación y la compra con derecho a devolución. La consignación suele ser problemática para el proveedor, porque puede tener dificultades para facturarle al cliente los productos perdidos o dañados y puede que no reciba información frecuente sobre el avance de las ventas que le permita ir facturando conforme el cliente va vendiendo. La compra con derecho a devolución, aunque tenga un plazo de pago largo, suele ser un mejor esquema, porque deja claro que la responsabilidad por los productos es del cliente desde el momento en que los recibe y si es que no logra devolverlos, deberá pagarlos. Si bien las grandes tiendas del retail tienen operaciones de importación, en categorías chicas como los juegos de mesa modernos probablemente prefieran comprar localmente. De esa manera se aseguran el derecho de devolución y pueden hacer pedidos pequeños sin tener un sobrecosto logístico. El negocio del gran retail está en darle una alta rotación al limitado espacio de góndola que tiene. Lo que se vende bien se queda y lo que no, se devuelve o se remata. Eso hace que la gran mayoría de juegos que uno encuentra en una tienda especializada no sea vendible en el retail. Los juegos que sean demasiado caros o complicados pueden tener dos problemas: o no se venden o generan una mala experiencia en la gente que los compra. Venderle un producto a alguien que no lo va a disfrutar siempre genera más daño que beneficio. 

Las tiendas especializadas suelen ser lugares agradables con espacio disponible para juego, asesoría personalizada y mucha vida social. Esto les permite tener una base de clientes leales que asocian el precio de los productos no solo a la caja que se llevan, sino a toda la experiencia de compra. ¿En qué casos alguien que venía comprando en una tienda especializada dejará de hacerlo para comprar en el gran retail? Recibirá un peor servicio y solo tendrá acceso a productos básicos que ya conoce y probablemente o ya tiene o no quiere tener. Los precios difícilmente serán muy diferentes a los de las tiendas especializadas porque en general los retailers se cuelgan del precio de venta al público que maneja su proveedor. La simpatía en general también juega a favor de la pequeña tienda local y no de la gran corporación. La distancia podría ser el principal motivo para que alguien cambie de tienda, pero siendo compras no urgentes que se pueden planificar, incluso eso tiene un impacto limitado. Muchos celebran que los productos ahora estén disponibles en Wong, pero ¿cuántos ya han comprado ahí? 

En mi opinión no tenemos una situación de competencia sino de complemento. El gran retail ayudará a que más juegos modernos básicos lleguen a las manos de gente que no los hubiera encontrado de otra manera. Algunas de esas personas se engancharán, buscarán más y eventualmente llegarán a alguna tienda especializada a comprar otras cosas.

Escrito por Daniel Mayo