En este
artículo exploro posibles motivos por los que cualquiera que sea ajeno a los
juegos de mesa modernos podría NO querer comprar uno. ¿Qué opinan? ¿Hay otros
motivos que se les ocurran? ¿Hay medidas de corto plazo que se puedan tomar
para combatir estos motivos?
El cliente
no conoce los productos
El cliente no sabe lo que está comprando. Ve una
caja con un diseño, algunas fotos y una descripción muy general, pero eso no le
permite saber si el juego es bueno. No cualquiera se va a poner a investigar, eso ya requiere una intención seria de compra. Si siguen estando disponibles todos los juegos que uno disfrutó en su
infancia, ¿por qué arriesgarse con un producto misterioso? Cuando son cosas
para los hijos, cualquier juguete se autoexplica viendo la caja y permite
juzgar si encaja o no con lo que uno busca antes de hacer la compra. Finalmente,
jugar con tus hijos lo mismo que tú jugaste de chico tiene un valor emocional
nada despreciable. La tradición es una fuerza poderosa.
Son caros respecto al precio histórico de la categoría
Los juegos
de mesa que la mayoría conoce generalmente cuestan menos de S/ 100.00. En los
juegos de mesa modernos, cuando la caja tiene un tamaño mediano el precio suele
ser mayor a S/ 150.00. Los que cuestan menos de S/ 100.00 vienen en cajas chicas,
lo que afecta la percepción del valor. La gente no puede valorar la calidad de los
materiales sin verlos ni sentirlos. Mucho menos puede valorar el trabajo
intelectual detrás de la creación del juego antes de conocer en detalle las
reglas. Las referencias de lo que debe costar un juego de tablero
son Ajedrez o Monopolio y la referencia de lo que debe costar un
juego de cartas es la baraja de naipes que venden en cualquier bodega. Por
supuesto que se pueden justificar las diferencias de precio con argumentos que
cualquiera que lea esto conoce de sobra, pero eso requiere de una interacción
mucho más profunda que ver el producto cerrado en una góndola.
No hay voluntad de aprender nuevas reglas
El
cliente está acostumbrado a reglas muy simples, que se puedan aprender en tres
minutos o menos. La cantidad de reglas que traen los juegos de mesa modernos
puede ser abrumadora. En estos tiempos de Netflix y las redes sociales la gente
está acostumbrada a la gratificación inmediata y al cambio rápido. Invertir
media hora en aprender un juego nuevo no es poca cosa. Muchos no tienen la
voluntad ni la paciencia.
No hay acceso
cómodo a los productos
Mucha gente tiene rutinas establecidas y zonas de
confort reducidas. Llevarlos a conocer una nueva tienda, que encima puede estar
fuera de los barrios que normalmente circulan, puede ser muy difícil. Te pueden
haber hablado muy bien de un lugar, pero si no tienes acceso rápido y cómodo,
no vas. Total, opciones de entretenimiento hay muchas y la exploración no es
para cualquiera. La compra online no es una solución. En el Perú eso está en
pañales. Incluso quienes superan las barreras de la tecnología y la
bancarización pueden ser en muchos casos clientes recurrentes en Amazon pero no estar dispuestos
a comprarle online a una empresa peruana.
Debido a todo lo anterior, la principal manera de vender un juego de mesa moderno es mostrarlo abierto y explicarlo. Eso requiere de un ambiente adecuado y vendedores dedicados, lo cual es imposible de tener en algunos canales de venta. Debe ser por eso que en muchos países las tiendas especializadas aún venden más que el gran retail.
Escrito por Daniel Mayo
Debido a todo lo anterior, la principal manera de vender un juego de mesa moderno es mostrarlo abierto y explicarlo. Eso requiere de un ambiente adecuado y vendedores dedicados, lo cual es imposible de tener en algunos canales de venta. Debe ser por eso que en muchos países las tiendas especializadas aún venden más que el gran retail.
Escrito por Daniel Mayo
